Conducta del Consumidor
Contenido: Conducta del Consumidor o del Usuario. Necesidades, Deseo y Demanda. Tipología de las necesidades Humanas. La necesidad de estímulos. El Producto como conjunto de atributos. Ciclo de Vida de los Productos. La motivación del Cliente Industrial o Cliente-empresa. Los Consumidores y la Información.
Bibliografía: 1. Kotler, Phillip (1999). Dirección de Mercadotecnia. Edit Prentice Hall 2. Lambin, Jean-Jacques (1991). Marketing Estratégico. Edit mac Graw-Hill 3. Kotler, Philip (1988). Mercadeo de Servicios Profesionales. Edit. Legis
Conducta del Consumidor
La conducta de los consumidores (o usuarios) esta reflejada en el conjunto de actos que realizan en la compra y utilización de los bienes económicos y servicios. incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan dichos actos (Engel et al, 1968).
Conducta del Consumidor
La conducta de los consumidores (o usuarios) esta reflejada en el conjunto de actos que realizan en la compra y utilización de los bienes económicos y servicios. incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan dichos actos (Engel et al, 1968).
Necesidades, Deseo y Demanda
Segun Kotler (1993) necesidad es "un sentimiento de privación, respecto a una satisfacción general ligada a la condición humana" . Esta definición describe la necesidad genérica y no es creada por la sociedad o el marketing. Asimismo, "el deseo sería un medio privilegiado de conocer una necesidad. Las necesidades genericas son estables y limitadas mientras que los deseos son múltiples, cambiantes y continuamente influidos por las fuerzas sociales (y el mercadeo).
Los deseos se traducen en demanda potencial por productos específicos cuando se acompañan de poder y voluntad de compra" Según Kotler, el Mercadeo se contenta con influir en los deseos y en la demanda, haciendo al producto atrayente, disponible y accesible, pero no influye en las necesidades humanas las cuales son preexistentes a la demanda.
Así se generan una serie de definiciones para una gama diversa de necesidades mas allá de las genéricas cuales son: (Ver Lambin, "Marketing Estratégico", Capitulo 2)
- Necesidad Verdadera y Falsa
- Necesidad Absoluta y Relativa
- Necesidad Generica y Necesidad Derivada
- Necesidad Natural y Artificial
- Tipología de las Necesidades Humanas (según Abraham Maslow)
Maslow (1943) presenta un planteamiento muy interesante sobre las necesidades humanas, que de hecho se ha convertido en un modelo clásico para los efectos del marketing, cual la agrupación de las necesidades humanas fundamentales en cinco (5) grandes categorías: necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima, y realización, pero al mismo tiempo las jerarquiza de acuerdo al desarrollo de los individuos.
Maslow sostiene que existe un orden prioritario en las necesidades humanas, empezando por la necesidades de orden inferior (o fisiológicas) y luego de estas estas satisfechas se pasaría a otro nivel superior, como si fuesen ascendiendo en una pirámide, la llamada Pirámide de Maslow.
- Necesidades Fisiológicas (Hambre, Sed, Sueño, etc)
- Necesidades de Seguridad (Seguridad, Protección)
- Necesidades Sociales (Sentido de Pertenencia, Afecto, Amor, etc)
- Necesidades de Estima (Autoestima, Reconocimiento, Posición)
- Necesidades de Realización (Autodesarrollo y Actualización)
La Necesidad de Estimulo Existe toda una serie de teorías de la conducta humana que tratan de explicar como el hombre puede incorporar nuevas necesidades a su grupo de necesidades existentes, y entre ellas la mas importante es la propuesta por Wundt (1874) y se puede visualizar en la llamada Curva de Wundt.
EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
El anterior análisis tiene su aplicación en lo que se ha dado por llamar "el ciclo de vida de los productos", es decir, al igual que los seres vivos, todo producto (independiente de la demanda por el o de la tecnología utilizada) tiene un período de vida útil en los gustos de los consumidores o de los usuarios. Se asume que la demanda por un bien o servicio que satisfaga una necesidad genérica está siempre en crecimiento básicamente producto del crecimiento del ingreso y de la población. Sin embargo, las tecnologías para satisfacer esas necesidades están siempre creándose o innovándose, dejando las anteriores obsoletas. De igual manera, dentro de cada tecnología existen empresas que producen diversos productos que tratan de diferenciarse uno del otro, pero los cuales tienen el mismo destino que las tecnologías, se hacen obsoletos con el pasar del tiempo y por tanto deben renovarse constantemente para poder mantenerse en el mercado como un producto atractivo para el consumidor.
La curva de Wundt describe en forma gráfica la relación entre las necesidades de estimulación para que un producto o servicio pueda ser considerado como de alta satisfacción por su consumo (encanto) o pueda ser rechazado (desencanto).
Se asume en general que las cosas nuevas o no habituales, aunque puedan estar bien estimuladas, solo atraen al consumidor hasta cierto grado o nivel, mas allá del cual se puede volver molestas o hasta rechazables.
El reto para los especialistas en mercadeo sería lograr que los estímulos que llegan al consumidor o usuario lo mantengan en una posición intermedia de la curva, siendo esta la base de las estrategias de mercadeo, tales como políticas de lanzamiento de nuevos productos, relanzamiento de los viejos (con modificaciones), estrategias de segmentación y posicionamiento, de comunicación y de promoción.
La curva de Wundt describe en forma gráfica la relación entre las necesidades de estimulación para que un producto o servicio pueda ser considerado como de alta satisfacción por su consumo (encanto) o pueda ser rechazado (desencanto).
Se asume en general que las cosas nuevas o no habituales, aunque puedan estar bien estimuladas, solo atraen al consumidor hasta cierto grado o nivel, mas allá del cual se puede volver molestas o hasta rechazables.
El reto para los especialistas en mercadeo sería lograr que los estímulos que llegan al consumidor o usuario lo mantengan en una posición intermedia de la curva, siendo esta la base de las estrategias de mercadeo, tales como políticas de lanzamiento de nuevos productos, relanzamiento de los viejos (con modificaciones), estrategias de segmentación y posicionamiento, de comunicación y de promoción.
