TEMA 03. ENFOQUES TRADICIONALES DEL MERCADEO

Enfoques Tradicionales del Mercadeo

Contenido: Análisis Funcionalista, Análisis Institucional, Análisis por productos, Análisis por pérdidas post cosecha, Sistemas Mixtos 
Bibliografía:1. Mendoza, Gilberto. (1971). Manual de Mercadeo de Productos Agropecuarios. IICA, (Capítulos 1, 2 y 3)2. Rossi, Konrad. (1992). Diccionario de Mercadeo. Noriega-Limusa. 2da. Edición.3. Torres, Virgilio. (1993) . Glosario de Marketing y Negocios. McGraw-Hill. (Inglés-Español).

I. ANÁLISIS FUNCIONALISTA

Consiste en clasificar las actividades que se presentan en el proceso de mercadeo como “funciones de mercadeo”. Una función de mercadeo se refiere a la actividad especializada que se ejecuta cuando se realizan los procesos de concentración, igualación y dispersión. (Harrison, 1976).

Se considera que el proceso de mercadeo cumple con tres (3) funciones fundamentales:

1) Funciones de Intercambio: (Compra y venta, determinación de precios).

2) Funciones Físicas: (Acopio, almacenamiento, transformación, clasificación, empacado, transporte)

3) Funciones Auxiliares: (Información de precios y mercados, financiamiento, aceptación de riesgos)

1) FUNCIONES DE INTERCAMBIO:

1.- Compra y Venta:

a) Por inspección

b) Por muestra

c) Por descripción.

2. Determinación de los precios:

a) Precio con “regateo”

b) Subasta pública (Ejemplo: Subasta Anual Toretes de la CUMACA)

c) Cotizaciones de precios (usualmente para comercio internacional) - FAS (Free Alone–Side)
- FOB (Free On Board) - CIF (Cost, Insurance, Freight)

2) FUNCIONES FÍSICAS:

2.1. Acopio

Centros de Acopio

a) Primarios b) Secundarios c) Terciarios (rutas de acopio)

2.2. Almacenamiento.

a) Lugar de almacenamiento.

en finca

en centros de acopio

en silos del gobierno

en silos de mayoristas

en galpones y silos de agroindustrias

en plantas de cooperativas, o juntas de comercialización

b) Costos del almacenaje

2.3. Transformación

Despostado, Congelación, Refrigeración, Ahumado, Salado, etc

2.4. Clasificación y Normalización.

Implica establecimientos de pesos, medidas y de norma de calidad:

• Tamaño, edad, grasa dorsal, contaje bacteriano, etc.

• Factores de calidad:

1) Sensoriales (subjetivo)

2) Físicos (densidad, etc.)

3) Químicos (pH, etc)

4) Microbiológicos

2.5. Empaque

Clasificación: a) según el tipo de material b) según la duración c) según la forma

2.6. Transporte

3. FUNCIONES AUXILIARES

3.1. Información de precios y mercados

a) al productor

b) a la industria

c) a los intermediarios

d) a los importadores y exportadores

e) al gobierno

3.2. Financiamiento

3.3. Aceptación de riegos

a) de pérdida física

b) financieros

II. ANÁLISIS INSTITUCIONALISTA

III - ANÁLISIS POR PRODUCTO

1. Productos duraderos

2. Productos perecederos

3. Otros productos

1. Productos duraderos Ej: Cereales, Leguminosas, aromáticos, Oleaginosas, etc
2. Productos perecederos Ej. Carnes, Lácteos, Productos del mar, frutas y hortalizas, etc
3. Otros productos a. Ganado en pie b. Aves vivas c. Productos varios ( miel, etc)

IV. ANÁLISIS DE PERDIDAS POSTCOSECHA

Este enfoque trata de identificar los procesos del mercado en donde ocurren pérdidas, daños y deterioros en la calidad de los productos, así como sus causas y consecuencias. Este análisis también toma en consideración las etapas “precosecha” y “cosecha”, si las mismas afectan la “ post cosecha”.Magnitud de las pérdidas post-cosecha a nivel mundial: 20 – 33% de la oferta inicial (Fao, 1974)

Estas varian de acuerdo al tipo de producto, por ejemplo: papa, 25%; granos 15%.

Tipos de Pérdidas y Causas.

1. Pérdidas Directas

2. Pérdidas Indirectas

3. Pérdidas de Valor Económico

Causas de las Pérdidas:

1. Daños mecánicos (mal manejo, empaque inadecuado)

2. Deterioro fisiológico (sobremaduración, mal almacenamiento, demora en la entrega).

3. Deterioro químico (causado por agentes biológicos y microbio- lógicos

4. Daños por ineficiencias en los sistemas de mercadeo (falta de servicios, falta de recursos humanos y tecnológicos,ausencia de políticas gubernamentales).